فرایند بهینه سازی قیف فروش

فرایند بهینه‌سازی قیف تبدیل ( قیف فروش پیشرفته)، مثل یه نقشه گنج برای ساختن کسب و کار موفق و توقف ناپذیر می مونه.
اگه با نحوه انجام کارها توی مارکتینگزی آشنا نیستین، پس باید بهینه سازی قیف تبدیل اولین مقاله‌ای باشه که مطالعه می‌کنین، ولی اگه توی این زمینه کهنه کار هستین بازم میتونین هر از گاهی این مطالب رو برای یادآوری مطالعه کنین.

با مطالعه این مطلب یه دید کامل و جامع از طرز کار فرایندهای بازاریابی بدست میارین.

درک این نکته خیلی اهمیت داره چون هر بازاریاب و کارآفرینی توی مراحل مختلف، دچار مشکل میشه. مطالب و نکات زیادی برای یادگیری وجود داره و کلا حوزه بازاریابی با سرعت خیلی زیادی در حال تغییره. پس هیچ کس نمیتونه با همه تغییرات این بازار پیش بره.

اما وقتی که بتونین این تصویر کلی رو درک کنین، منظورم زمانیه که بتونین نحوه‌ی کار تکه ها و بخش‌های مختلف بازاریابی رو باهم درک کنین، متوجه میشین که چطور میشه یه سیستم کارمد و موثر رو بوجود بیارین جوری که این سیستم همیشه بتونه مشترهای بالقوه جدیدی رو جذب کنه، افراد رو به خریدار تبدیل کنه و در نهایت به مشتری پروپاقرص ما تبدیل کنه.
حتماً شما هم دوس دارین که کسب و کارتون همچین قابلیتی داشته باشه.

ایجاد سیستم درست در قیف تبدیل | قیف فروش

شرکت‌هایی مثل استارباکس و مک دونالد از همین سیستم استفاده کردن تا بتونن بازارهای قهوه و همبرگر رو در اختیار بگیرن. آمازون هم همین سیستم رو برای تسلط روی بازار تجارت الکترونیک بکار برده.  شرکت­ های بزرگی مثل بست‌بای (Bestbuy)، اسپورتس ایلاستریتد، و بیچ‌بادی که محصولات ورزشی مثل محصولات بدنسازی P90X رو می‌فروشه  با همین روش به برندهای بزرگی تبدیل شدن.

این روش برای انواع کسب و کارهای کوچیک، متوسط و سازمانی مناسبه. همینطور برای فروشگاه‌هایی که بصورت خانوادگی اداره میشن و حتی برای فروشگاه‌های چند میلیاردی هم مناسبه. شما چه فروشنده‌ی محصولات سنتی باشین، یا  محصولات و خدمات دیجیتال رو بفروشین، در هردو حالت می‌تونین از این روش، استفاده کنین.

این سیستم کارایی زیادی داره چون با تمام جنبه‌های قانون انکارناپذیر رشد کسب و کار  همخونی داره. همون طوری که قبلا در چندین جا گفتم، این قانون توسط بازاریاب افسانه‌ای جی آبراهام بنیانگذاری شده‌. جی آبراهم معتقده که برای رشد هر کسب و کاری تنها سه راه وجود داره:

1. تعداد مشتری ها رو زیاد کنه.
2. میانگین تراکنش‌های هر مشتری رو افزایش بده.
3. تعداد تراکنش‌های هر مشتری رو افزایش بده.

اگه به این موضوع خوب فکر کنین، حتما متوجه معقول بودن حرف ایشون میشین.

سیستمی که قراره درباره اون اطلاعات کسب کنین و آموزش ببینین ( یعنی سیستمی که بهش سیستم بهینه سازی قیف فروش یا “ماشین تولید ثروت” میگیم) از هر 3 روش رشد کسب ‌و کار استفاده می‌کنه و همین موضوع باعث میشه این روش بسیار قدرتمند باشه پس حتماً این مطلب رو بادقت، چندین بار مطالعه کنین و به خاطر بسپارین.
بهترین بازاریاب‌ها و کارآفرینان جهان به این نکته دقت میکنن و هر روز از اون استفاده می‌کنن. اما متاسفانه این نکات در هیچ دانشگاه و دوره‌ی آموزشیِ کسب و کاری، آموزش داده نمی‌شه.

( توجه: برای بهینه سازی قیف تبدیل باید بدونین که مشتری ایده آل شما چه کسی هست؟ کجا قرار داره؟ و همینطور چه چیزهایی رو خریداری می‌کنه؟ برای شناختن افرادی که قصد فروش به اونها رو دارین، ابتدا مقاله پرسونای مشتری رو از این صفحه  بصورت کامل و با دقت مطالعه کنین و بعد قالب خام پرسونای مشتری رودانلود کنین.)

یادگیری مراحل بهینه سازی قیف تبدیل | قیف فروش

فلوچارت زیر، سیستم “ماشین تولید ثروت” رو نشون میده:

 

 

توصیه‌ی ما به شما اینه که این عکس رو چاپ کنین و روی دیواری در نزدیکی میز کارتون، نصبش کنین. اگر قصد اجرای این طرح رو داشته باشین، دائماً لازمه که بهش مراجعه کنین.

 این قیف، نقشه گنج شما برای ساختن کسب و کاری توقف ناپذیر و دائمی هست. هر بار که تاکتیک جدیدی در زمینه‌ی بازاریابی اینستاگرام، Google Analytics، سئو و غیره، یاد می‌گیرین، حتما بررسی کنین که این تاکتیک در کدوم بخش از فرایند بهینه سازی قیف تبدیل (قیف فروش) قرار می‌گیره.
در غیر این صورت کل پول و زمانتون از دست می ره و ضرر زیادی می کنید.

این نکته رو به عنوان یک هشدار در نظر داشته باشین: یاد گرفتن تاکتیکی مثل بازاریابی توی اینستاگرام یا بازاریابی ایمیلی (ایمیل مارکتینگ) به تنهایی فایده‌ی کمی براتون داره، چون هر تاکتیک فقط  بخش کوچیکی از کل این سیستم رو دربر می‌گیره.

اما آشنایی با نحوه استفاده از این استراتژی‌ها برای جذب ترافیک توی فرایند “ماشین تولید ثروت”، فواید بسیار زیادی براتون خواهد داشت.

اما چطور میتونین یه قیف تبدیل (قیف فروش) ایجاد کنین؟

لطفاً در ادامه‌ی مطلب با ما همراه باشین و به نکاتی که مطرح میشن خوب توجه بفرمایین چون قصد داریم فرایندی رو توضیح بدیم که از اون فرایند برای فروش محصولات و خدمات خودمون و دوستانمون توی بازارها و صنایع مختلف استفاده کنیم. صنایعی مثل:

• بازاریابی محصولات کشاورزی
•  پوشاک
• خرید و فروش مسکن
• آموزش بازاریابی
• فروش و بازاریابی محصولات آرایشی و زیبایی
• و غیره

گام اول: 1. تعیین بازار مناسب برای محصول شما

 

 

فرایند بهینه­ سازی قیف تبدیل (قیف فروش) رو با شفاف ­سازی مجدد مهم‌ترین شخص در کسب و کار شما، یعنی مشتری­ هاتون آغاز می‌کنیم.

هدف اصلی هر کسب و کاری کاملاً مشخص هست. مشتری­ها به ما پول پرداخت می‌کنن تا ما اونها رو از حالت “قبل” نامطلوب به یک حالت “بعد” مطلوب هدایت کنیم. توی حالت “قبل” مشتری به یک نوعی نارضایتی داره و ممکنه به دلایل مختلف دچار درد و رنج، خستگی، بی حوصلگی یا نارضایتی باشه. توی حالت “بعد”، زندگی مشتری بهتر از قبل میشه و از درد و رنج قبلی رهایی پیدا میکنه، سرگرم میشه یا از احساس بدی که باعث آزارش شده بود رها میشه.

 

 

واقعیت اینه که مردم کالا یا خدمات رو نمی‌خرن بلکه تغییر و تحول رو میخرن. یا به عبارتی دیگه نتایج یا خواسته هاشون رو خریداری میکنن. این یعنی یه پیشنهاد خوب میتونه حالت “بعد”ی که شخص دنبالش هست رو  ایجاد کنه.

بازاریابی خوب، تحول از حالت “قبل” به “بعد” رو به خوبی توضیح میده.

نقطه مقابل این وضعیت هم وجود داره، یعنی وقتی کسب و کاری با شکست روبرو میشه، معمولاً دلیل شکستش، ناتوانی توی انجام یکی از کارهاست:

• ارائه یک حالت “بعد” مطلوب (یعنی پیشنهاد خوبی ارائه نشده‌).
• بیانِ حرکت از حالت “قبل” به “بعد” (بازاریابی به خوبی انجام نشده).

باید به این نکته هم اشاره کرد که مشخص کردن خروجی مطلوب خدمات شما، نقش قابل توجهی توی موفقیت کسب و کارتون داره. در ادامه برای درک بیشتر، این موضوع رو به صورت شفاف‌تر توضیح خواهیم داد.

 

جدول 10 سوالی “قبل و بعد”

قبل از ارائه یه پیشنهاد یا بازاریابی اون، 10 سوال زیر رو از خودتون بپرسین:

• مشتری بالقوه‌ی شما توی حالت “قبل” چه چیزی رو داره؟ مشتری بالقوه شما توی حالت “بعد” چه چیزی رو می خواد داشته باشه؟

• مشتری بالقوه‌ی شما توی حالت “قبل” چه احساسی داره؟ احساس مشتری بالقوه شما توی حالت “بعد” به چه احساسی دوست داره برسه؟

• یک روز معمولی مشتری بالقوه‌ی شما توی حالت “قبل” چطور می‌گذره؟ یک روز معمولی مشتری بالقوه‌ی شما توی حالت “بعد” چطور می‌گذره؟

• وضعیت مشتری بالقوه‌ی شما توی حالت “قبل” به چه صورتی هست؟ وضعیت اون توی حالت “بعد” به چه صورتی می خواد باشه؟

• چه مشکلی توی حالت “قبل” وجود داره که باعث آزار مشتری بالقوه‌ی شما میشه؟ مشتری بالقوه شما چطور با او مشکل مقابله می‌کنه تا توی حالت “بعد”، به روش بهتری دست پیدا کنه؟

کافیه پاسخ این سوالات رو توی یه جدول ساده، مثل جدول زیر بنویسین:

در ادامه، مثالی از مارکتینگزی مشاهده می‌کنین که نشون می‌ده این شرکت چطور به مشترهای خودش کمک می‌کنه تا اونها رو به تحولی مثبت توی زندگی خودشون برسونه.
قصد داریم برای این مثال از پرسونای «صاحبان کسب و کارهای کوچک» استفاده بکنیم. این افراد همگی کسب و کاری دارن که نمی دونن چطور اون رو رشد بدن.

تجربه های ما به ما می‌گه که صاحبان کسب و کار با مشکلات زیادی روبرو هستن و حالت‌های “قبل” نامطلوب زیادی رو تجربه می‌کنن. به همین دلیل مارکتینگزی، برنامه‌های آموزشی مختلفی ایجاد کرده که این برنامه‌ها می‌تونن به حل این مشکلات کمک کنن و حالت‌های “بعدی” مطلوب رو بوجود بیارن.

 در نهایت، تحولات زیر برای صاحبان کسب و کار ایجاد میشه:

• حرکت و تحول از روش­های ناکارآمد و تئوری ­وار در بازاریابی و رشد کسب و کار به سمت روش هایی که کسب و کار رو به ثروت و سودآوری می‌رسونن.
• حرکت از احساس ناامیدی، سراسیمگی و ترس از شکست به سمت احساس اعتماد به نفس و کنترل کامل کسب و کار.
• متوسط زمان روزانه‌ی صاحبان کسب‌وکار به جای کارهای بیهوده و بدون نتیجه در بازاریابی صرف فعالیت بر استراتژی­ های عملی سود‌ده میشه.
• از وضعیت ناموفق و شکست خورده به وضعیت قابل احترام و به‌ روز میرسن و حتی یکی از افراد موفق جامعه محسوب میشن.

• به جای قربانی شدن توسط روش­های سنتی و ناکارآمد دانشگاهی، میتونن با استفاده از دستورالعمل ­های عملیاتی حتی توی خواب هم به سودآوری دست پیدا کنن.

 

 

صاحبان کسب و کار معمولی فقط این نکته رو در نظر می‌گیرن که اگر مشتری، محصول یا خدمات اونها را خریداری کنه، میتونن به چیزی دست پیدا کنن. صاحبان کسب و کار حرفه ای در مورد تحولی که در احساس مشتری ایجاد میشه به این نکته توجه می­کنن که چطور یک روز معمولی مشتری تغییر میکنه، حالت مشتری در اثر این تحول چطور بهتر می‌شه و مشتری چطور می‌تونه مشکلی رو از دنیا حل کنه (و این تحول، اونها رو به قهرمان واقعی تبدیل می‌کنه).

هر صاحب کسب و کاری می‌تونه با پاسخ به 10 سوال ساده‌ی جدول “قبل و بعد” که در بالا پیشنهاد دادیم، مسیر روشنی رو توی بازاریابی، ایجاد کنه حالا که دید واضحی نسبت به “قبل” و “بعد” پیدا کردین، نوشتن متن فروش و تبلیغات (COPYWRITING) و بازاریابی برای شما، راحت‌تر میشه.

• خودتون رو به فردی کارآمد، تبدیل کنین که برای مقابله با مشکلات جدی بازاریابی، آماده هستن.
• اگه از فعالیت های بیهوده و روتین خودتون خسته شدین می‌تونین با کمک دوره‌ی آموزشی «ماشین تولید ثروت مارکتینگزی» یک گام به عقب برگردین و روی استراتژی کلی خودتون تمرکز کنین.
• سعی کنید همه‌جا، احساس اعتماد به نفس کامل و احترام رو داشته باشین و مطمئن باشین که محصولات و خدمات شما هر روز پرفروش‌تر می شه.

 

این مقاله، بطور کاملا واضح نحو­ی حرکت یک صاحب کسب و کار رو از حالت “قبل” پر استرس و فشار به حالت “بعد” با احساس اعتماد به نفس و موفقیت رو نشان می‌ده. روشی که توی این مقاله اشاره شده بسیار قدرتمند هستش. حتماً جدول قبل و بعد رو برای همه‌ی پرسوناهای مشتری‌هاتون پر کنین. چون هر گروه از مشترهای شما تحول متفاوتی رو تجربه میکنه.

( توجه: برای بهینه سازی قیف تبدیل باید بدونین که مشتری ایده آل شما چه کسی هست؟ کجا قرار داره؟ و همینطور چه چیزهایی رو خریداری می‌کنه؟ برای شناختن افرادی که قصد فروش به اونها رو دارین، ابتدا مقاله پرسونای مشتری رو از این صفحه  بصورت کامل و با دقت مطالعه کنین و بعد قالب خام پرسونای مشتری رودانلود بفرمایین.)

قیمت محصولات و خدمات

فاصله بین حالت “قبل” و حالت “بعد” مطلوب چقدره؟ به این فاصله ارزش گفته می‌شه.

یه تیکه آدامس قیمت چندانی نداره چون فاصله خیلی کوتاهی رو پوشش می‌ده – یعنی از حالت “حس طعم بد توی دهان” به حالت “حس طعم خوب توی دهان.” از طرفی دیگه، یه خودروی شخصی، فاصله بسیار طولانی­تری رو پوشش می‌ده: از وضعیت “گیر کردن توی منزل” یا “اجبار برای رفتن به محل کار با اتوبوس‌های شلوغ” به “آزادی سفر در هر زمان دلخواه به همراه حفظ راحتی و حفظ حریم شخصی”. یه خودرو، ارزش بسیار بیشتری رو فراهم می‌کنه و به همین خاطر، قیمت بیشتری داره. اگه قصد دارین، هزینه بیشتری رو برای محصولات و خدمات خودتون دریافت کنین، باید با انجام کارهای زیر، فاصله بین حالت “قبل” و حالت “بعد” مطلوب رو گسترش بدین:

• تولید محصول یا خدماتی بهتر (پیشنهادی بهتر)
• بیان متفاوت یا واضح‌تر تحول از حالت “قبل” به “بعد” (بازاریابی بهتر)

وقتی قراره پیشنهاد جدیدی ارائه کنین، یک شرکت جدید راه ­اندازی کنین یا به یک بخش جدیدی از بازار حرکت کنین، حالت‌های “قبل” و “بعد” رو به صورت واضح بیان کنین و همانطور که قبلاً گفتیم، این کار رو برای هر پرسونای مشتری انجام بدین.

(مطلب مرتبط: آشنایی با پرسونای مشتری و نحوه ساختن آن)

اگر قادر به تشریح واضح تحول از حالت “قبل” به حالت “بعد” مطلوب نیستید، ممکن است در رابطه با تناسب محصول با بازار مشکلی وجود داشته باشه.

تناسب محصول با بازار می‌تونه مهم‌ترین بخش از کل سیستم بهینه­ سازی قیف تبدیل باشه، چون هر بخشی از این فرایند به داشتن مشتری­ هایی مشتاق و آماده بستگی داره وقتی این گروه از خریدارها رو رو پیدا کردین، گام بعدی اینه که روشی پیدا کنین تا این افراد جذب وبسایت شما بشن، که این نکته ما رو به گام دوم یعنی انتخاب منبع ترافیکی مناسب می‌رسونه.

گام دوم: انتخاب منبع ترافیک

حالا که به تناسب محصول با بازار دست پیدا کردین، گام بعدی تشخیص چگونگی برقراری ارتباط با این بازار و جذب این افراد به سمت وبسایت شما هستش. اینجاست که نقش ترافیک پولی مشخص میشه. بارها گفتیم کهامروزه توی دنیای کسب و کار هیچ کس، مشکل ترافیک و بازدیدکننده نداره. ممکنه مشکل شما مربوط به مدل کسب و کار، پیشنهاد ارائه شده، یا طرح ارزیابی باشه اما قطعاً مشکل اصلی شما ترافیک نیست. چرا؟ چون همیشه امکان خرید ترافیک وجود داره.

 

امروزه گوگل، اینستاگرام، فیسبوک، پینترست، توئیتر و لینکدین، همگی تبدیل به فروشگاه ترافیک شدن و خود اونها هم تمایل دارن که کلیک بیشتری برای شما جذب کنن (که این کار رو با طرح‌های پرداخت به ازای هر کلیک یا نمایش تبلیغات شما توی سایتشون برای شما انجام می‌دن).

وقتی با این دیدگاه به مسئله نگاه کنین، بحث ترافیک به هزینه مربوط می‌شه و شما هم برای سودآوری ترافیک وبسایتتون باید 2 نکته رو خوب درک کنین:

1. چگونگی تشخیص ترافیک ارزشمند
2. روش استخراج حداکثر ارزش لحظه ای از این ترافیک

 

برای مثال تصور کنین که هر زمان بازدیدکننده‌ای به وبسایت شما سر می‌زنه، شما 10 هزار تومن سود کسب می‌کنین. توی این حالت می‌تونین به ازای هر بازدید کننده تا 10 هزار تومن خرج کنین و باز هم در نهایت به نقطه‌ی سر‌به‌سر برسین. در واقع وقتی سیستم بهینه سازی قیف تبدیل رو به صورت کامل درک کردین، میتونین بیشتر از 10 هزار تومن برای جذب یک بازدید کننده خرج کنین. چون توی این حالت می‌تونین سود بیشتری از اون مشتری بدست بیارین.

به همین دلیل بهینه سازی قیف تبدیل قدرت بسیار زیادی داره چون به شما امکان می‌ده از هر مشتری سود بیشتری کسب کنین و در نتیجه می‌تونین به ازای هر مشتری هزینه بیشتری صرف کنین. ما همیشه می گیم: هر کسی که بتونه هزینه‌ی بیشتری برای جذب مشتری صرف کنه، برنده می‌شه. جف بزوس بنیانگذار و مدیرعامل سایت آمازون هم، زمانی با حالت کنایه به رقبای خودش هشدار داد که: «حاشیه‌ی سود شما، فرصتِ منه».

حاشیه سود شما، فرصتِ منه!

سایت آمازون با کمترین حاشیه‌ی سود، کالاهای مختلفی رو می‌فروشه و می‌دونه که جذب مشتری جدید، باعث فروش بیشتر محصولات به مشتری­ها میشه  و این همون چیزیه که باعث پیشرفت مداوم این کسب و کار می‌شه (این هم یکی از قوانین رشد کسب و کاره).

این رویکرد، یه استراتژی قوی برای جذب ترافیک موفق و شکست ناپذیره که شما رو توی مسیر سود بلندمدت و رشد پایدار قرار می‌ده.

به همین خاطر، آشنایی با تاکتیک‌ها و ترفندهای بازاریابی برای افرادی که با فرایند “ماشین تولید ثروت” آشنا نیستن، اهمیت زیادی داره. شما می‌تونین تمام تلاشتون رو صرف یادگیری وبلاگ نویسی، تبلیغات اینستاگرام یا بازاریابی ایمیلی کنین اما تنها در صورتی موفق می­شین که نحوه‌ی ایجاد یه سیستم با حداکثر سود از این ترافیک رو بدونین. چون هدف تولید ترافیک (صرف نظر از منبعی که برای تولید آن انتخاب می‌کنین) دست پیدا کردن به سود فوری نیست بلکه حرکت دادن مشتری در قیف “ماشین تولید ثروته”. پس هر کاری که انجام می‌دین و هر روشی که بکار می­برین، نباید دائماً در حال حرکت از یه منبع ترافیک به منبع دیگه قرار بگیره؛ نباید دنبال راهکاری جادوئی باشین که فوری کسب و کار شما را سودآور کنه. شما باید برای کار کردن با منبع ترافیکی واحد و پایدار مهارت پیدا کنین. تمرکزتون رو روی همون منبع ترافیکی حفظ کنین و وقتی به مهارت کافی دست پیدا کردین منبع ترافیکی جدید رو هم اضافه کنین.

این منابع ترافیک شامله:

• بازاریابی ایمیلی
• تبلیغات شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، توئیتر، تبلیغات یوتیوب و غیره)
• تبلیغات بنری یا نمایشی
• بازاریابی محتوا
• شبکه‌های اجتماعی ارگانیک (رایگان)
• سئو
• و غیره.

( توجه: برای بهینه سازی قیف تبدیل باید بدونین که مشتری ایده آل شما چه کسی هست؟ کجا قرار داره؟ و همینطور چه چیزهایی رو خریداری می‌کنه؟ برای شناختن افرادی که قصد فروش به اونها رو دارین، ابتدا مقاله پرسونای مشتری رو از این صفحه  بصورت کامل و با دقت مطالعه کنین و بعد قالب خام پرسونای مشتری رودانلود بفرمایین.)

قرار نیست که فوری به یه سود زیاد برسین اما این سودآوری بعداً و در صورتی که از سیستم “ماشین تولید ثروت” استفاده کنین ایجاد می­شه.

 

گام سوم: پیشنهاد مغناطیس سرنخ (لید مگنت)

دو بخش بعدی (پیشنهاد  لید مگنت و پیشنهاد نقطه‌ی ورود) شامل رشد کسب و کارتون از طریق افزایش تعداد مشتری­ هاست. بحث را با لید مگنت، شروع می‌کنیم.

لید مگنت، نوعی مزیت قوی و غیرقابل رد شدنه که در ازای دریافت اطلاعات تماس مشتری ­های بالقوه، چیز خاص و ارزشمندی به اونها، داده می‎میشه. هر چند تو این فرایند، پولی جابجا نمی‌شه، اما این فرایند در اصل، یک تراکنشه و اغلب اولین تراکنشیه که با یه مشتری بالقوه، انجام میدین. برای اثرگذار بودن لیدمگنت، باید یه چیز خیلی ارزشمند رو ارائه کنین. معمولاً لید مگنت، بصورت یه صفحه تحت عنوان صفحه‌ی فرود یا صفحه اسکوئیز ارائه می‌شه. این صفحه طوری بهینه ­سازی شده که حتی سرسخت‌ترین افراد (ترافیک) را به لید (سرنخ فروش)، تبدیل کنه. برای مؤثر واقع شدن صفحه‌ی فرود نیازی نیست که این صفحه خیلی جذاب باشه. اینجا، نمونه‌هایی از این مغناطیس سرنخ (لیدمگنت)‌های کارآمد رو آوردیم.

 

 

هدف اصلی تولید لیدهایی هست که بتونین اونها رو دنبال کنین. از اونجایی که بالاترین بخش قیف “ماشین تولید ثروت” محسوب میشه، افزایش تعداد کاربرایی که به اون جذب میشن، برای سایر بخش‌های سیستم هم مفید خواهد بود. اما همه‌ی مغناطیس‌های سرنخ (لید مگنت)‌، به یه شکل ساخته نمیشن. بهترین صفحات اسکوئیز (لیدمگنت) بیش از 50 درصد بازدیدکننده ­ها رو به لید تبدیل می‌کنن. اما چطور میشه به چنین نرخ تبدیل بالایی دست پیدا کرد؟ کلید موفقیت تو این کار، کسب اطمینان از «خاص بودنه».

خاص بودن: کلید ایجاد لیدهای بیشتر

در قبال دریافت اطلاعات تماس یه مشتری، چه چیزی رو به اون پیشنهاد میکنین که قادر به رد کردن پیشنهاد شما نباشه. نکته‌ی قابل توجه و مثبت در اینجا، اینه که برای موفقیت مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) نیازی نیست که این لید زیاد پیچیده باشه. در واقع هر چقدر مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) شما، متمرکزتر و خاص‌تر باشه قابلیت اون برای تبدیل (از بازدیدکننده به لید) بیشتر میشه. برای مثال، مغناطیس سرنخی (لیدمگنت) زیر، نمی­تونه موفق و کارآمد باشه:

چون تو این لید مگنت، هیچ پیشنهادی، وجود نداره. چه برسه به خاص و ویژه بودن! نمیشه با یه پیشنهاد نامعین و کلی، افراد رو متقاعد به انجام کاری کرد. مشتری­های شما به دنبال حل یک مشکل هستن و از شما خروجی می‌خوان.

نکته: هر فرم ثبت‌نامی که با عناوینی مثل «در خبرنامه ما عضو شوید» شروع بشه، نمی تونه یه مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) خوب باشه.

بر خلاف مثال قبلی در این مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) به یه مشکل خاص توجه شده:

 

تو این آگهی به صورت خاص قول داده شده که «چطور می تونین یه کسب و کار اینترنتی را 3 برابر رشد بدین». این تبلیغ ، دقیقاً با اونچه که پرسونای مشتری ما در جستجوی اونه همخونی داره. اما با توجه به ماهیت خاص کسب و کارمون منابع مختلفی رو – در قالب فایل pdf ، ویدیو و غیره – به مخاطبین پیشنهاد می‌کنیم اما مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) شما میتونه شامل منابع متفاوتی باشه. اگه مثل کسب و کار «یکتانت» از جمله شرکت‌هایی هستین که با مدل کسب و کار SaaS (نرم افزار به عنوان خدمات دهنده) کار می‌کنه، مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) شما می‌تونه شامل یه دوره‌ی آموزشی رایگان باشه:

مثلا فروشگاه‌های اینترنتی می‌تونن مثل برند دیجی کالا تخفیفی رو برای اولین خرید مشتری، در نظر بگیرن یا تحویل رایگان محصولات خریداری شده رو به اون پیشنهاد بدن.

صرف نظر از صنعتی که در اون کار می‌کنین، توصیه‌ی ما به شما، در این مورد اینه که : «مطمئن بشید که مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) شما مشکل خاصی رو برای بخش خاصی از بازار حل می‌کنه.» با این کار لیدهای با کیفیت­ تری ایجاد می‌کنین که بعضی از اونها به مرحله بعدی سیستم بهینه­ سازی قیف تبدیل، حرکت خواهند کرد.

( توجه: برای بهینه سازی قیف تبدیل باید بدونین که مشتری ایده آل شما چه کسی هست؟ کجا قرار داره؟ و همینطور چه چیزهایی رو خریداری می‌کنه؟ برای شناختن افرادی که قصد فروش به اونها رو دارین، ابتدا مقاله پرسونای مشتری رو از این صفحه  بصورت کامل و با دقت مطالعه کنین و بعد قالب خام پرسونای مشتری رودانلود کنین.)

گام چهارم: پیشنهاد نقطه ورود در قیف فروش و تبدیل

حالا شما مغناطیس سرنخی (لیدمگنت) رو دارید که به جمع آوری اطلاعات تماس مشتریا و ایجاد لیست ایمیل کمک میکنه اما مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) به خودی خود، مشتری بالفعل رو برای شما، ایجاد نمی‌کنه و فقط میتونه مشتری بالقوه رو ایجاد کنه.

مرحله‌ی بعد در فرایند «ماشین تولید ثروت» تبدیل کردن این لیدها به مشتری واقعیه، بطوری که برای انجام این کار به یه نقطه‌ی ورود، نیاز پیدا می­کنین.

 

پیشنهاد نقطه‌ی ورود، یه پیشنهاد غیرقابل رد کردن هست که هدف اون، منحصرا تبدیل مشتری بالقوه به خریداره. معمولاً این نقطه‌ی ورود پیشنهادی ارزان قیمت داره (از نظر قیمت بین 1 هزار تا 30 هزار تومان) که البته این رقم، به بازار مورد نظر شما، بستگی داره. توی بازارایی که محصولات و خدمات گرون قیمت مثل فرش دستباف، به فروش می‌رسه ممکنه بتونین با 500 هزار تومان، یه خرید ارزان قیمت (پیشنهاد نقطه‌ی ورود) را انجام بدین. هدف نقطه‌ی ورود، تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل هست. این تبدیل حتی در صورتی که خروجی آن 1 هزار تومان باشه بازم ارزشمنده.
کلید موفقیت شما، پیشنهاد نقطه ورودی­ای هست که لیدها، نتونن اون رو رد کنن.
متداول‌ترین روش برای اینکه نقطه‌ی ورود شما به یه پیشنهاد غیرقابل رد کردن، تبدیل بشه، پیشنهاد اون به همراه هزینه سر به سر و حتی با ضرر برای شماست. توجه کنین که قرار نیست با پیشنهادای نقطه‌ی ورود، درآمد کسب کنین بلکه هدف شما ایجاد خریدار برای کسب و کارتونه چون چیزی با ارزشتر از داشتن یه لیست از خریداران وجود نداره.

وقتی سایر بخش‌های فرایند بهینه سازی قیف تبدیل را درک کنین، متوجه میشین که پیشنهاد نقطه‌ی ورود، قدرتمندترین ابزاریه که می تونین برای کسب و کارتون ایجاد کنین حتی اگر از اون سود مستقیمی عاید شما نشه.

شرکت کلمبیا رکوردز یه مثال کلاسیک برای این موضوعه :

 

این شرکت تونسته بود با ایجاد پیشنهادای غیرقابل رد شدن (13 نوار به قیمت 1 دلار) بازار موسیقی را تصاحب کنه چون شرکت کاملاً متوجه بود که به دست آوردن لیست خریدارا عامل اصلی موفقیت یه کسب و کاره.

انواع پیشنهادهای نقطه ورود

اگر شما کسب وکار تون در حوزه تجارت الکترونیک (فروشگاه اینترنتی) هست،محصولات فیزیکی می‌تونن پیشنهادهای خیلی خوبی برای نقطه‌ی ورود باشن. مثلاً کتاب‌های چاپی، لباس، عذا و…

کسب و کارهای مبتنی بر خدمات، معمولاً برای جذب مشتریای جدید، تخفیف قابل توجهی رو به اونها، پیشنهاد میدن – مثلاً، دندانپزشک‌ها که ممکنه برای جلسات کامپوزیت دندون، قیمت کمی پیشنهاد کنن (شکل زیر)

یا باشگاها که برای جلسات اول تخفیف در نظر می‌گیرن (شکل بعدی)

 

نت برگ و تخفیفان پر از انواع پیشنهادهای نقطه‌ی ورود هستن که کسب و کارایی مثل سالن‌های آرایشی و باشگا­ه ها می‌تونن از اون پیشنهادها برای جذب مشتری جدید با پیشنهادهای ارزان قیمت استفاده کنن:

 

حتی خدمات میزبانی وبسایت و ثبت دامنه‌ی ایران سرور هم برای جذب مشتری دامنه‌های ارزون قیمتی رو ارائه کرده:

 

با کمی دقت متوجه وجود انواع نقطه‌ی ورود در اطراف خودتون می­شین.

استراتژی نقطه‌ی ورود کاملاً ساده و مشخص است:

بیشترین تعداد لیدهای مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) رو تبدیل به خریدار کنین، حتی اگه حاشیه‌ی سود شما، کاهش داشته باشه. چون جذب خریدار در سه گام بعدی زیر، باعث سودآوری می­شه:

• پیشنهاد اصلی و پرچمدار
• حداکثرساز سود
• مسیر بازگشت

 

بسیار خب، حالا که متوجه شدین چطور میشه تعداد مشتری­ها رو افزایش داد، در ادامه درباره نحوه افزایش میانگین ارزش تراکنش‌های هر مشتری با فروش محصول اصلی صحبت می‌کنیم.

گام پنجم: پیشنهاد محصول اصلی در قیف تبدیل

حالا که موفق به جذب مشتری­ هایی شدین که یکی از پیشنهادهای ارزون قیمت شما رو قبول کردن، گام بعدی در فرایند بهینه­ سازی قیف تبدیل، فروش محصولی گرون قیمت­‌تر به این مشتری ­هاست که به اون، «پیشنهاد اصلی» میگیم.

به احتمال زیاد همین حالا هم یک «پیشنهاد اصلی» دارین که مهم‌ترین یا بهترین محصول یا محصولات شماست. اشتباهی که خیلی از کسب و کارا مرتکب اون می‌شن، تلاش برای فروختن محصول اصلی به بازدیدکننده ­ها و مشتری­های بالقوه‌ی سرسخته. این روش تقریباً هیچ وقت کارایی نداشته، چون پیشنهاد اصلی شما، گرون قیمته و احتمال کمی وجود داره که خریدار توی اولین خرید خودش، تمایل داشته باشه یه همچین هزینه ­ای رو پرداخت کنه.

به همین خاطر، ما برای تبدیل مشتری بالقوه‌ی سرسخت به مشتری بالقوه‌ی سازگار و همینطور تبدیل مشتری بالقوه‌ی سازگار به مشتری واقعی، فرایند «ماشین تولید ثروت» رو دنبال می‌کنیم چون احتمال پذیرفتن پیشنهاد اصلی شما از سمت این افراد بیشتره.

بیشتر مواقع، ارائه یه مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) و یه نقطه‌ی ورود برای افزایش قابل توجه فروش محصولات اصلی، کافیه.

تا جایی که مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) و نقطه‌ی ورود شما، ارزش قابل توجه و چشمگیری  رو ایجاد کنه، احتمال علاقمند شدن مشتری­ها به خرید پیشنهاد اصلی هم وجود خواهد داشت.

در اینجا باید به یه نکته خاص توجه داشته باشین: گاهی اوقات، فروش «پیشنهاد اصلی» باعث سودآوری شما میشه اما لزوماً همیشه این طور نیست. اگه فرایند «ماشین تولید ثروت» رو انجام بدین، دراینصورت می‌تونین هر چیزی رو که از پیشنهاد اصلی به دست میارین، دوباره برای جذب مشتری بیشتر، سرمایه ­گذاری کنین.

همانطور که گفته شد، کسب و کار شما به همین روش توقف ­ناپذیر و دائمی می‌شه. شما سیستمی ایجاد می‌کنین که می‌تونین با استفاده از اون، نسبت به رقیباتون برای جذب مشتری جدید، هزینه‌ی بیشتری رو صرف کنین. بنابراین می­تونین مشتری­ های بیشتری رو جذب و سود بیشتری رو تو بلند مدت و توی تراکنش­های آتی، ایجاد کنین.

این استراتژی رو با رویکردی مقایسه کنین که در اون اغلب شرکت‌ها سعی می‌کنن برای کسب درآمد بیشتر، «پیشنهاد اصلی» و در اولین اقدام به بازدیدکننده­ هاشون، ارائه بدن.

اما شما با این روش، به کسب درآمد از «پیشنهاد اصلی» نیاز نخواهین داشت.

یادتون باشه همانطور که جف بزوس میگه: «حاشیه سود شما، فرصت مهمی برای شماست. میتونین از این فرصت برای صرف هزینه بیشتر جهت جذب ترافیک، بهینه ­سازی نرخ تبدیل یا افزایش ارزش پیشنهادهای خودتون استفاده کنین.»

احتمالاً برای شما هم تعجب آوره که خیلی از کسب و کارهای موفق جهان تا وقتی به 2 مرحله بعد (پیشنهاد حداکثر ساز و مسیر برگشت) نرسن سودی بدست نمیارن. اینجاست که جذابیت کار بیشتر می­شه.

گام ششم: پیشنهاد حداکثرساز سود برای قیف تبدیل یا قیف فروش

دومین روش رشد کسب و کار، افزایش میانگین ارزش تراکنش­های هر مشتریه. کاربرد حداکثرساز سود هم همینه.

 

بیشتر کسب و کارها، پیشنهاد نقطه‌ی ورود و حداکثرساز سود رو ندارن و فقط سعی می‌کنن با پیشنهاد اصلی، به فروش بپردازن و به همین دلیله که دچار مشکل می‌شن.

شاید این واقعیت برای شما هم تعجب ­آور باشه که مک دونالد تقریباً هیچ سودی از فروش همبرگر نداره. همبرگر محصول اصلی این شرکته اما اون چیزی که باعث موفقیت این کسب و کار شده، استفاده از حداکثرساز سود یعنی فروش نوشیدنی و سیب‌زمینی سرخ کردست.

 

به همچین حداکثرساز سودی، بیش فروش فوری گفته می‌شه.

برند بست بای (BestBuy)، پیشنهاد های اصلی یعنی تلویزیون و لپ تاپ رو با حاشیه سود بسیار ناچیزی می‌فروشه و با ارائه دادن خدمات حداکثرساز سود یعنی خدمات پس از فروش و نصب و پشتیبانی، این کمبود حاشیه سود رو جبران می‌کنه.

وقتی وب سایت دیجی کالا پیام «خریداران این محصول، محصولات زیر رو هم خریدن» رو به تبعیت از آمازون نمایش می‌ده که آمازون هم پیام «افرادی که این محصول رو خریداری کردن، این محصولات رو هم خریدن» رو به نمایش می‌گذاره، درواقع دیجی کالا از حداکثرساز سود نوع «فروش مکمل» برای افزایش میانگین ارزش سبد خرید شما (حداکثر کردن سود) استفاده می‌کنه.

 

اما آمازون با نمایش محصولات پرفروش، از حداکثرساز سود حاصل از محصولات جایگزین استفاده می‌کنه.

 

همینطور طرح­های عضویت پولی وبسایت­هایی که دارای طرح عضویت هستن و سایر پیشنهادهایی که برای تداوم خرید استفاده می‌شن به نوعی حداکثرساز سود خیلی خوبی هستن.

نکته: هر پیشنهادی که بعد از فروش اولیه، ارائه می‌شه، در واقع یه حداکثرساز سود محسوب می‌شه.

به این پیشنهادها حداکثرساز سود گفته می‌شه چون درآمدی که از فروش اونها کسب می‌کنین بسیار بیشتر از فروش نقطه‌ی ورود یا پیشنهاد اصلی خواهد بود.

یادتون باشه بیشترین هزینه‌ای که اکثر شرکت‌ها متحمل اون می‌شن، هزینه جذب مشتری جدید هست (یعنی پیشنهاد نقطه‌ی ورود).

هر اتفاقی که از اون به بعد رخ بده، باعث افزایش ارزش لحظه‌ای یا بلندمدت مشتری میشه.
پس حتماً زمان کافی و برای انتخاب پیشنهادهای مناسب «بیش فروشی» یا « فروش مکمل» صرف کنین. چه محصولاتی رو می شه در کنار محصول اصلی پیشنهاد داد؟ چطور می تونین در مدل کسب و کارتون یه طرح اشتراک یا عضویت رو پیاده سازی کنین؟

با پیدا کردن حداکثرساز سود، توقف ناپذیر میشین اما برای رشد و موفقیت فقط یه مسیر وجود نداره که الان منظورم رو در گام بعدی آشکار می کنم.

گام هفتم: ایجاد مسیر برگشت

آخرین راه رشد یه کسب و کار، افزایش تعداد تراکنش‌های هر مشتریه. هدف از ایجاد مسیر برگشت، برقراری یه ارتباط استراتژیک و پیوسته با خریدارها و مشتری های بالقوه هست که باعث خریدای مکرر اونها بشه.

 

با توجه به اینکه شما با کمک مغناطیس سرنخ (لیدمگنت) اطلاعات تماس مشتری رو دریافت کردین، می‌تونین به روش آنلاین بازاریابی رو برای اونها انجام بدین.

می‌تونین مغناطیس سرنخ (لیدمگنت)‌ها، نقاط ورود، پیشنهادای اصلی و حداکثرسازای سود جدیدی رو برای اونها پیشنهاد بدین، چون شما اجازه بازاریابی برای اونها یا برگردوندن اونها به سمت نقاط ورود، پیشنهادای اصلی و حداکثرساز سودی رو دارین که بار اول از خرید اونها خودداری کردن. مسیر برگشت، یعنی هر چیزیکه باعث بازگشت مشتری یا مشتری بالقوه میشه، از جمله:

• بازاریابی ایمیلی
• پیشنهاد ویژه هنگام خروج
• شبکه‌های اجتماعی ارگانیک (مثل توئیتر، فیسبوک و لینکداین)
• طرح‌های وفاداری
• بازاریابی محتوا
• هدف­گیری مجدد تبلیغات

و این دقیقاً همون سیستمیه که کسب و کارایی مثل آمازون، بست ­بای، اِتزی و ما (مارکتینگزی) و کسب و کارای دیگه در صنایع مختلف از اون استفاده می ‌کنن. این رویکرد باعث موفقیت شرکت های بزرگی مثل مک دونالد و استارباکس هم شده، چون تکه ­های مختلف بازاریابی رو به مناسب‌ترین شکل، در کنار هم قرار میده. قطعاً اگه شما هم از روشی که توی این مقاله توضیح دادیم، استفاده کنین به موفقیت قابل توجهی دست پیدا می­ کنین.

قدم بعدی چیه؟

اگر با فرآیند بهینه سازی قیف فروش پیشرفته آشنا شدین و تمایل دارین که برای خودتون هم همچین سیستمی رو در عمل بسازین و با تمام جزئیات اون آشنا بشین و تا ابد کسب و کار تون رو به یه کسب و کار ثروت ساز و دایمی تبدیل کنین، پیشنهاد می کنم حتما روی دکمه زیر کلیک کنین تا در وبینار آموزشی رایگان ثبت نام کنید :